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提問(wèn)者:云客網(wǎng)官方問(wèn)答 | 分類:微信營(yíng)銷 | 瀏覽218次 | 懸賞分:0積分 2017-03-09 06:00:19
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蝴***~
1.心理價(jià)格 客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品都有一個(gè)心理價(jià)位的底線,比如說(shuō)我買墨菊,因?yàn)槲覀兾寮祝鋵?shí)它的性價(jià)比是非常高的,那可能我可能覺(jué)得會(huì)在三百以上,或者說(shuō)328、358這樣子,也有的顧客覺(jué)得五件套的話,市場(chǎng)上當(dāng)然也有比這個(gè)價(jià)位更低的,可能覺(jué)得238等等這樣子,如果高于這個(gè)心理價(jià)位的話,那客戶就感覺(jué)到貴,或者說(shuō)不能承受。那這個(gè)時(shí)候我們作為銷售人員需要了解的就是客戶的消費(fèi)水平以及他的心理價(jià)位,這樣就有助于你在給他提建議的時(shí)候,如果他消費(fèi)能力比較強(qiáng)的話,你可以根據(jù)他的膚質(zhì)、年齡等等去推一些我們價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高的,或者依然美麗等這樣去加快產(chǎn)品的銷售。 如果說(shuō)他是一個(gè)中等消費(fèi)者的話,我們可以給他介紹墨菊。那這樣的話,我們確定客戶的心理價(jià)位以后,通過(guò)跟他的聊天、溝通,分析他的購(gòu)買能力和預(yù)算水平。 2.偏好心理 有購(gòu)買偏好心理的客戶,他喜歡購(gòu)買某一類的產(chǎn)品,比如說(shuō)他購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品,會(huì)按照整套去購(gòu)買,有的是喜歡單品去購(gòu)買,那這種偏好性往往同某專業(yè)、某知識(shí)、某生活情趣有關(guān)的,因而偏好購(gòu)買心理往往比較理智,就是比較理性化消費(fèi),具有經(jīng)常性或者持續(xù)性的特點(diǎn)。這樣的話,在你跟他溝通的過(guò)程中,通過(guò)你的專業(yè)知識(shí),了解一些他的偏好。 3.面子心理 因?yàn)橛胁簧兕櫩头浅:妹孀樱袝r(shí)候購(gòu)買一些產(chǎn)品,他并不是從實(shí)際的需要出發(fā),而是更多地考慮買了之后在親友面前比較有面子,在購(gòu)買心理的驅(qū)動(dòng)下,客戶的消費(fèi)會(huì)超過(guò)或者說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的購(gòu)買能力。像這種情況的話,大家應(yīng)多多去贊美客戶的眼光,多多說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品如何好,或者說(shuō)它的知名度有多高,它有多與顧客相配等等,這樣不會(huì)讓顧客感覺(jué)到?jīng)]有面子,并且還滿足他的一些面子心理,從而達(dá)到銷售的目的。
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2017年11月20日
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