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1.心理價(jià)格 客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品都有一個(gè)心理價(jià)位的底線，比如說(shuō)我買墨菊，因?yàn)槲覀兾寮祝鋵?shí)它的性價(jià)比是非常高的，那可能我可能覺(jué)得會(huì)在三百以上，或者說(shuō)328、358這樣子，也有的顧客覺(jué)得五件套的話，市場(chǎng)上當(dāng)然也有比這個(gè)價(jià)位更低的，可能覺(jué)得238等等這樣子，如果高于這個(gè)心理價(jià)位的話，那客戶就感覺(jué)到貴，或者說(shuō)不能承受。那這個(gè)時(shí)候我們作為銷售人員需要了解的就是客戶的消費(fèi)水平以及他的心理價(jià)位，這樣就有助于你在給他提建議的時(shí)候，如果他消費(fèi)能力比較強(qiáng)的話，你可以根據(jù)他的膚質(zhì)、年齡等等去推一些我們價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高的，或者依然美麗等這樣去加快產(chǎn)品的銷售。 如果說(shuō)他是一個(gè)中等消費(fèi)者的話，我們可以給他介紹墨菊。那這樣的話，我們確定客戶的心理價(jià)位以后，通過(guò)跟他的聊天、溝通，分析他的購(gòu)買能力和預(yù)算水平。 2.偏好心理 有購(gòu)買偏好心理的客戶，他喜歡購(gòu)買某一類的產(chǎn)品，比如說(shuō)他購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)按照整套去購(gòu)買，有的是喜歡單品去購(gòu)買，那這種偏好性往往同某專業(yè)、某知識(shí)、某生活情趣有關(guān)的，因而偏好購(gòu)買心理往往比較理智，就是比較理性化消費(fèi)，具有經(jīng)常性或者持續(xù)性的特點(diǎn)。這樣的話，在你跟他溝通的過(guò)程中，通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)，了解一些他的偏好。 3.面子心理 因?yàn)橛胁簧兕櫩头浅：妹孀樱袝r(shí)候購(gòu)買一些產(chǎn)品，他并不是從實(shí)際的需要出發(fā)，而是更多地考慮買了之后在親友面前比較有面子，在購(gòu)買心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶的消費(fèi)會(huì)超過(guò)或者說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的購(gòu)買能力。像這種情況的話，大家應(yīng)多多去贊美客戶的眼光，多多說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品如何好，或者說(shuō)它的知名度有多高，它有多與顧客相配等等，這樣不會(huì)讓顧客感覺(jué)到?jīng)]有面子，并且還滿足他的一些面子心理，從而達(dá)到銷售的目的。